开封市金包府酒业有限公司
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>>| 行业新闻——销售业务员实用技巧
 
 
发布时间:2010/12/19 11:27:28
 
销售业务员的实用技巧
    世间只有公道,付出才有回报。人生有志充满希望,有朝血气方刚,有力展翅飞翔,有意激励荡漾。希望成功的人就要和成功的人交流,希望发财的人就要和富有的人交流,希望快乐的人就要和善良的人交流。业务员希望成功,就要努力学习和实践,实践证明业务是从市场上学出来的,知识从书本里学出来的,一些实用技巧希望对你做业务有所帮助。
    1、沟通技巧:业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关于本行业的技术性书籍和经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
    2、业余安排:业务员出了白天的工作时间外,一般晚上有空闲的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样度过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等,这样的业务员没有发展前景。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天,这样的业务员会有一定的成效,但也难有很高的成就。优秀的业务员晚上会整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务员是一个好业务员,应该有前途。更优秀的业务员一般是在做完好业务员的工作整理后还坚持看一个小时的书,丰富知识,这样的业务员就会有很大的发展空间,以后就会有机可以做老板。
    3、自身调整:关于业务员本身,很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实这些都不是重要的。例如一个业务员,身高不到160CM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了,从来不抽烟的,喝酒最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,在刚跑业务开始三个月,拿几件衣服就到各地的市场上就是几天。一个商家和一个商家的跑。就这样,走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。通过实际的工作经验可以告诉一个刚刚进入业务的新人,做业务的头三个月过是到处碰壁,被人瞧不起,没有技巧的日子,熬过后体会了,经验积累起来就可以了。所以,通常认为业务员的办公室就在市场上,其经验如下所述:
关于找客户
做业务刚进公司(工厂)的头三个月是考验业务员能否成功的最关键三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后发展业务业绩的重要一环。在这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。
    1、黄页,一般公司都有很多黄页的,我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。在各地都有好多专业类的行业黄页,如家酒类、付食批发公司黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有,可以拿个本子去那里抄就可以了。
    2、浏览招聘广告,在全国各地的大小报刊每天都有大量的招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称,我们也可以通过他的招聘简历来分析他们是做什么产品的,这样就可以找到我们要的客户了。另外我们也可以上网看招聘网站,招聘网虽然是招聘人才,但也有该公司相关的经营资料等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户,因为有很多新的运营公司,他或者刚开张或者刚搬过来,如果我们第一个先找到他,那就是捷足先登了。还有,一般有能力大量招工的公司生意都比较好,对以后业务做成功也相对有点信心。
    3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度、谷歌网站输入我们要找的客户的经营产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网和一些酒业招商网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
    4、我们也要经常上市场、门店找客户,我们去逛烟酒商场,通过和他们的聊天,看其它供应公司给他们的送货服务卡就能了解到该公司的名称,我们可以记录下来,回去电话联系和上网找就可以了。
5、最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户,以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做白酒的,我是啤酒的,他是红酒的。我们同时做一个酒类运营公司的客户,就可以达到资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心。
    6、另一个最好的办法是客户推荐客户,这是成功率最高的。优秀的业务员在敲定几个原始客户以后,就会认真服务好这几个客户,和他们做朋友。等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候让他们给你推荐名单就好了,最主的是要让他帮你打个电话,如果他帮你打了个推荐电话,好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户推荐下去,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络了。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户,只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是:笔,小笔记本,名片。别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,生活中处处留心,就可以找到很多商机。
电话沟通
我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
    1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。遇到这样的情况一般开始就很郁闷,后来可以就这样想,可能老板不高兴所以才拒绝我,或者想可能老板今天和老婆吵架了,所以不理没关系,我下次再找你好了。很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,昨天老板还说不要,今天再打就可以让你带样品去见他了,所以生意的成败往往就是看你坚持不坚持了。
    2、无论你的业务技巧多么熟练,在打电话前是还是要想一想将要讲的内容准备好,不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次,搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来,这样会讲的比较有条理。站着打电话比较好点,因为人站着的时候注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听,大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的打击,在打电话时最好带着微笑,这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。
    3、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你,做业务就像谈恋爱一样,我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你,采购是很健忘的,我们要不断的提醒他,有效的沟通,业绩才有更大的收获。
拜访客户
1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,百战百胜。
    2、准时赴约,迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
    3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见客户是不妥当的,最起码要求是衬衣,还有公文包一定是皮的,要与皮鞋和腰带的色泽一致。
    4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
    5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他多聊一些,留意他的一举一动,你就可以投其所好拉,谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和经销商和零售商聊天的时候,往往很注意谈话的内容,如果我们聊的很愉快和融洽,同他们的感情就会很亲近。把我们产品的价格和我们做市场的方法,支持力度,性价比交代给客户,是他非常愉快接受,最终是处于一个和谐、彼此信任的交流中,所以业务就非常成功。
维护客情
1、业务员在做到应该是钓鱼,不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后我们往往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。一般到一个地方寻找经销商,一般应该会挑选这个行业里的3个以上的客户认认真真的去攻他,直到做成功一个为止。就像钓鱼一样,看准大的,一条一条的钓,很舒服。胆大,心细,脸皮厚。我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大,心细,脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
    2、做业务一定要热情,热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情,可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了,失去了往日的热情,反而业绩没那么好做了,你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
    3、做业务一定要有个试用期。一个客户做下来,就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心中的梦中情人,从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长,到真正结婚了,都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月,我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的,我们都应该给点时间客户和我们,互相考察一下信用,服务等等。
在很多的业务交往中,业务员开始做业务往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他,你经营的那几个品种什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止。其实,经销商就是等我们问他呢,会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户进货才是真正的目的。
我们在业务的同时如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
    做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听进货计划,如果你很专心在听的话,当客户已决定要签单时,通常会给你暗示,倾听比说话更重要。做业务就是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
 
 
如何做人 怎么做人
    如何做人?怎样做人?做一个什么样的人?这是一门艺术,更是一门学问。很多人一辈子都没有弄明白。
  平时我们经常听到“做人难,难做人”的感慨,也经常能感受“先做人,后做事”的领悟。可见,做人不是个小问题,而是大问题,是每个人一生的必修课。
  人来一世,无外乎两件事:一件是做人,一件是做事。做人固然没有一定的法则和标准,但它存在一定的通则,一定有它的技巧与规律。这里只能说些小道理,大提示。
  毛泽东说过“自信人生二百年,会当击水三千里”
  拿破仑也曾经说过“不想当将军的士兵,不是好士兵”
  这些名言就是告诉我们,做人应该有信仰,应该有信心。信仰是引导我们走向成功的航灯,自信是达到人生顶峰的动力。美好的前途来自于自强、自立、自信,不达目的不罢休,咬定青山不放松,打跨自己的往往不是别人而是自己,不要把一次的失败看成是人生的终审。逃是懦弱的,避是消极的,退就显得更加无能。成功的道路得靠自己闯,做人有困惑,做事有困境,世上没有一帆风顺的事,只有坚强不倒的信心与毅力。男儿立世,自己拍板,不怕失败,不言放弃。
  成功时,不要醉倒,失败时,不要灰心丧气,不要怨天忧人,面对“山重水复”之关卡,唯有勇往直前,持之以恒,用信心去克服一切困难。想成就一番事业,就要甘于干大事,揽难事,立个志向,树个目标,人生才有行走的方向。心在那里,路就在那里。有了志向,才有做人的本事、气魄和胆略。所以,做人需要问问你的志向在那里,要问问你有没有信心。
  “人之初,性本善”。善良是人性光辉中最温暖、最美丽、最让人感动的一缕。人生不一定人人都很成功,不一定人人都能成为英雄豪杰,但一定要善良仁慈。善良是和谐、美好之道,心中充满慈悲、善良,才能感动、温暖人间。没有善良,就不可能有内心的平和,就不可能有世界的祥和与美好。爱是基本的善良情感,遇到乞讨者,我们就施舍他点钱,遇到老弱病残、孕妇,我们就主动让座,遇到迷路的小孩,我们就把他送回家,为他指点方向。一个微笑,一个简单的动作,一句发自内心的问候,这对我们并不难做到,却可能因此帮助别人走出困境。一切人,一切事物都是相连的,在施予他人的时候,你实在是利益自己,当伤害另一个生命时,实质是在伤害自己。所谓善良,无非就是拥有一颗大爱心、同情心,不害人、不吭人、不骗人。有了善良的品性,就有真心爱父母、爱他人、爱自然的基础和可能。一个善良的人,就象一盏明灯,既照亮了周遭的人,也温暖了自己,善良无须灌输和强迫,只会相互感染和传播。所以,做人不一定要顶天立地,轰轰烈烈,但一定要善良真诚。所以,做人得要问问你想不想善良。
  中国是一个非常讲究修身养性、崇尚道德的民族。五千年来,无论世事如何变化,勤俭、忠义、谦让、孝顺都是恒古不衰的美德,多少古圣先贤更是视之为传家宝。小事业的成功靠机遇,中事业的成功靠能力,大事业的成功就完全靠品格、看操守。大凡成功的人,往往都是德行高尚的人。所谓教养,就是应该知深浅、明尊卑、懂高低,识轻重,应该是讲规矩、守道义。有教养的人,往往不以术而以德,往往不以谋而以道,往往不以权而以礼。有教养的人在自己独处时,超脱自然,会管好自己的心,在与人相处的时候则为他人着想,与人为善,淡然从容,管好自己的口。方圆做人,圆通做事,宁静致远,自我反思,则事事放心、顺心。所以,做人得要问问自己有没有教养。 
  人到世间,不是为苦恼而来,所以不能天天板着面孔,整日忧愁、悲伤、苦恼、失意,这样的人生没有乐趣,世上没有绝对幸福的人,只有不肯快乐的心,这世界像一面镜子,你对它笑,它也对你笑;你对它哭,它也对你哭;你心平气和,它就还你一个心平气和;你气势汹汹,它也还你一个横眉冷对。乐听赞美,不喜他人的批评,心欲名利,不欲失去它们,这种心态只会像锁链一样囚住自己。只有超越它们,才可体验自在与快乐。拥有一颗快乐之心,见到的就是一个值得欢欣的世界,心中满是忧伤,见到的则只是一个充满悲哀的世界,与其对不能得到的耿耿于怀,倒不如对你已经拥有的满足感恩。快乐不在心外寻求,只能在心内寻得,心中若然满足快乐,哪怕身在牢狱茅厕,一样可以悠然自在。存好心,做好人,欢喜充心,愉悦映脸,乐观向上,这样就能站成一座丰碑,走出一道亮丽的风景。人生苦短,与其事事张弓拔弩,不如学着“幽它一默”。所以,做人得要问问自己乐观了没有。
  海纳百川,靠的是宽容的心。做人做事,心胸不可太狭隘。尺有所短,寸有所长,金无足赤,人无完人,赏识别人的优点,包容别人的不足,靠的是有爱人之心,有容人之量。为你的仇敌而怒火中烧,烧伤的只能是你自己。忍不下一口气,就恶言刀枪相向,忍受不了他人的春分得意,就嫉妒诬陷,这样的人生只能昏暗无光,路会越走越窄。人间的是非善恶喜乐,世道的好坏、冷热、荣宠,要放宽肚皮,坦然接受,路才会越走越宽。宽容不是懦弱、退缩的压抑,而是一种忍辱负重的大智大勇,是能识实相、敢担当、懂化解融通。为他人着想,是为自己铺路,宽容不是纵容, 晓之以理,动之以情,考虑的是别人的自尊和承受度。善待别人,等于就是善待自己,无论生活受到怎样的伤害,不必忿忿不平、耿耿于怀、怀恨在心,学会忘记,忘记是对自己的最好保护,学会感恩,感谢生活给你磨砺自己的机会,心灵充满阳光,生活自然充满灿烂。所以,做人要问问自己宽容大度了没有。 
  踏踏实实做人,实实在在办事,把双手插在口袋里的人,永远爬不上成功的梯子。多一些努力,便多一些成功的机会,天道酬勤,不要光耍嘴皮子,不要好逸恶劳,勤字当头,苍天不负有心人,尽心尽力、尽职尽责,才能成就大事业。从不获胜的人很少失败,从不攀登的人很少跌交,要想知道成功的滋味,就得敢闯敢干,少言多行,决而不断,断而不行,必然贻误时机。小事不想做,必然大事做不了,对工作拈轻怕重,好高骛远,很难成就一番事业。先扫一屋,才能扫天下,要从自我做起,从现在做起,从小事小节做起, 从点滴细节做起。做老实人,讲老实话,干老实事,这才是长久和根本。所以,做人,一定要问问自己是否实在。 
  有知识不等于有智慧,知识积存得再多,若没有智慧加以应用,知识就失掉了价值。知识是静态的,人有了知识,还应该明白如何正确地将所掌握的知识在实践中加以应用,没有智慧,充其量不过是一本记载着知识的书。智慧是头脑的智能,是一种洞察力和判断力。有勇气能改变可以改变的事情,有胸怀能接受不可改变的事情,而有智慧却能分辨出何时能改变,何时不能改变,知道什么时候“为”,什么时候“不为”。知道你在做什么事,知道热爱做什么样的事,知道能把什么事做成什么样,这就是智慧。只有方向,而没有智慧,方向本身是没有意义的。智慧有时就是一种权衡和折中,用中庸拒绝极端,用理智分析情景,用务实发挥影响,用冷静掌控抉择,用自觉端正态度,用学习积累经验,用勇气放弃包袱,这就是智慧显现。对弱者,光关心不够,要帮助;对下属,光公正不够,要善良;对别人的失误,光原谅不够,要忘记;对自己的未来,光梦想不够,要行动。空才能生慧,学才能生智,心宁智生,智生事才成。每一个人都有值得尊重及学习的地方,慈悲的人教授慈悲之道,横蛮的人教授忍辱之道。如果一个人缺少智慧,又不愿意流汗水,那么谈何成功,所以,做人要看你有没有智慧。
  做人要正直、做事要正派,堂堂正正,公公正正,才是立身之本、处世之基。人正不怕影斜,脚正不怕鞋歪, 身正心安魂梦稳。品行端正,做人才有底气,做事才会硬气,心底无私天地宽,表里如一襟怀广。襟怀坦荡,光明磊落,就会赢得他人的信赖与尊敬。己不正,何以正人?正直的人不谋私,不贪利,不文过饰非,不偷奸耍滑,不阿谀奉承,不溜须拍马,不阳奉阴违,平等待人,公正处事。说话有根有据,有一说一,有二说二,说该说的就说,该做的就做,说的都是真话,做的都是正事。心术不正、故弄玄虚、口是心非,用心计,耍手腕,当面一套,被后一套,台上说君子言,台下行小人事,谈何主持公道,伸张正义。所以,做人一定要走得直,行得正,做得端,一定要问问自己是否正直、公道。
  智在于治大,慎在于畏小,一次深思熟虑,胜过百次草率行动,堤溃自蚁穴,细微可不慎。恭为德首,慎乃行基。谨慎是“不糊涂”的基础。一个处事谨慎的人,必然是头脑清醒的人,必然在大是大非面前不糊涂。人生在世,有招来灾祸的言语,有招来耻辱的行为,要建功立业,当然要格外谨慎。低调做人,虚心做事,慎而思之,勤而行之。远虑在先,就能近处无危。处顺境飘飘然,洋洋得意,遭挫折就怨天尤人,牢骚满腹,必定难成大气。“常在河边走,就是不湿鞋”看的是你的功力和定力,低下头的时候,也要学会抬头看看天。静观默察,心如止水,谦虚谨慎,则事易成。谨慎还是远离危险,确保安全的良方,靠谨慎比靠鲁莽更能制胜,只有谨慎,才能稳操胜券,所以,做人一定要问问你谨慎了没有。
  以上九条,并非十全十美。人非圣贤、完人,怎能无瑕疵,怎可无遗憾,要想面面俱到,全能全有,从古之今,未曾有之。但世间只有想不到的事,没有做不到的事。我是谁?我怎样如何做人?我能干什么?我做得怎样?我要到哪里去?在茫茫的人生旅途,我们必须时时问问自己,叮嘱自己,给自己亮起一盏心灯,磨砺自己,这样才能把人做好,把事做好。你说是吗?
                                                                                            2015.8.4
 
 
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